テレアポの成功率を2倍にする秘訣
営業担当者の皆様、テレアポで9割以上断られる現実に無力感を感じていませんか?
Webマーケティング時代だからこそ、「電話での直接会話」の価値は高まっています。特に地方企業やITに不慣れな経営者と繋がる最も確実な手段は今も「電話」なのです。
この投稿では、テレアポから確実に商談を取り付ける「10の鉄則」をご紹介します。
テレアポ成功の鍵は「話さないこと」
テレアポが辛い最大の理由は「断られる確率の高さ」ですが、成果が出ない本当の理由は別にあります。多くの営業担当者は「話しすぎ」が原因でアポイントから遠ざかっているのです。
テレアポの目的は「商品を売ること」ではなく「会う約束を取り付けること」だけです。
鉄則1:「ありがとう」を3回言う
感謝の言葉は相手の警戒心を解き、心を開かせる数少ない手段です。「お電話口に出ていただいたこと」「お断り理由を教えてくれたこと」「時間を取ってくれたこと」に感謝しましょう。
鉄則2:「候補日時」を3つ提示する
「来週の月曜日、13時もしくは14時か17時はいかがですか?」と具体的に提案しましょう。漠然と「空いている日はありますか?」と聞くと、相手に考えさせて断られやすくなります。
鉄則3:とにかく「話さない」
電話越しの説明は「悪」です。話せば話すほどアポイントは遠ざかります。伝えるべきは「誰が、なぜ、いつ会いたいか」だけです。
お客様の心を動かす5つの鉄則
1
「相談」ではなく「提案」をする
「何かお困りごとは?」と聞くのではなく、「私は、あなたに〇〇という価値を提供できます」と断定形で提案しましょう。会うべき理由をこちらから提示することが重要です。
2
相手の「言葉」で話す
専門用語や社内用語は封印し、相手が使った言葉をそのまま使って会話しましょう。相手のホームページに書かれている理念や社長の言葉をトークに引用すると効果的です。
3
お断りを「ポジティブに解釈」する
「今は忙しい」と言われたら、「"今は"ということは、明日であればいかがでしょうか?」と肯定的に捉え直しましょう。相手の言葉を分解し、突破口を探すゲームだと考えることが大切です。
4
「気持ち」が先、「理屈」は後
電話に出た瞬間、相手の心はマイナス状態です。まず感情を動かすことが最優先です。「私が個人的に、御社のお役に立ちたいんです」という主語で熱意を伝えましょう。
5
「断れない状況」をつくる
人は何度も断ることにストレスを感じます。断られた後も「承知いたしました。ただ、どうしてもお伝えしたいので、来週もう一度だけお電話させてください」と次への布石を打ちましょう。
明日からのテレアポを変える一歩
テレアポは、お客様がマイナス状態からのスタートです。相手はあなたの話を聞く準備など全くしていません。だからこそ、まずはこちらの熱意や誠意といった「感情」を伝え、相手の心を少しでもプラスの方向に向ける必要があるのです。
明日からの実践として、まずはたった2つのことだけを意識してみてください。次の電話で「ありがとう」を3回言うこと、そして「来週お時間ください、お願いします」と3回伝えることです。
商品の説明は一切しなくて結構です。この2つの言葉を心を込めて伝えるだけで、これまでとは全く違う相手の反応に驚くはずです。
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